回忆资讯娱乐综合资讯网

　　“我是江小白，生活很简单”。今天要介绍的创新品牌江小白一点都不简单：

　　白酒行业连续几年都是隆冬期，而江小白却实现逆势增长，每年销售同比增长翻一番!成为红遍全国的酒类黑马。

　　将白酒卖给年轻人，面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。表达瓶燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。

　　打破传统酒业的销售渠道体系，自带流量，电商表现抢眼，入驻京东电商超市后成绩突出，仅在京东年货节期间销售额就突破1000万元，不到1年便荣获京东“年度合作伙伴奖”。

　　产品创新，斩获2017国际葡萄酒暨烈酒大赛(IWSC)4项大奖。

　　战略思考和战术执行上，在今天中国市场的创新品牌中，江小白算是首屈一指把定位理论用得炉火纯青的代表。

　　江小白品牌运作成功在哪里，背后又有那些不为人知的秘密?

　　01

　　战 略 篇

　　江小白品牌运作的成功是

　　STP理论最鲜活的标杆案例

　　回顾STP理论

　　市场细分(Market Segmentation)概念最早由美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善，并最终形成了成熟的STP理论 。

　　Segementation 市场细分

　　Targeting 目标市场选择

　　Positioning 定位

　　STP指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上的一系列品牌战略行为。

　　市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这是市场细分。

　　企业根据自身战略和产品情况，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。这是目标市场选择。

　　企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。这是定位。

　　STP是非常成熟的理论，可以说是战略营销的核心内容。然而，科特勒老爷子不可能手把手地教每一个品牌，如何做STP。

　　如何做市场细分、目标市场选择和定位?

　　江小白CMO叶明说，真正的定位应该立足三个方面：一是品类;二是产品;三是品牌。

　　(作者注：本文大部分内容素材来自江小白CMO叶明7月29日在营创成长营的分享)

　　① 品类：在红海市场里寻找蓝海

　　大——行业够不够大?

　　白酒市场6200亿市场足够大，在这个行业里即使是再做几十年，也碰不到天花板，足够江小白玩的很嗨。

　　小——小定位，小切口，小场景

　　找到用户端、场景端的一点点改变，会发现另一片不一样的天空。江小白为了在小场景下更加有价值，推出了100毫升2两包装，分析在这一个单品战略下，有可能在这个市场上胜出。

　　高——高品质，高效率

　　江小白希望产品可以更好一点，如果可以提高20%的品质，愿意在这个事情上投入200%的成本。

　　产品上，江小白希望学习邻居日本、看韩国：低度化蒸馏酒为何在中国如此畅销?需要深刻洞察和思考。

　　所谓高效率：江小白希望效率端更高一点，对标行业最好的团队，用最好的人。

　　“我们的内部原则是：决策3分钟，执行300，3000，30000个小时。” 江小白CMO叶明说。

　　江小白希望供应链、企业端、团队执行力，都可以快一点。高速的执行能力，比其它人和昨天的自己好一点。

　　新——新生代+新趋势+新形象+新通路

　　面对新的用户，新的需求，在新的生意上，保有创新。江小白希望塑造一种新形象，创造一种可能。

　　比如，从重口味走向轻口味，单纯高粱酒是更轻松的白酒。

　　再比如，洞察用户心智需求，江小白认为品牌端不能够建立强大的IP，不能够产生内容，不会产生流量变现。

　　回归白酒行业，在“品类”上，如何做好定位?

　　中国白酒历史源远流长，分类更是名目繁多。按酒香型分类分为：

　　浓香型：芳香浓郁，绵柔甘洌，入口甜，落口绵，尾子干净。饮时芳香浓郁，甘绵适口，回味悠长，饮后尤香。以泸州老窖和五粮液为代表产品。